📉 Как маркетологу понять, что отдел продаж сливает заявки (и как перестать быть крайним)

💡 Введение

Одна из самых частых проблем в работе маркетолога: лидов много, трафик дешёвый, заявки идут — но продаж нет.
Что происходит? На первый взгляд — «лиды некачественные». Но правда в том, что чаще всего маркетинг обвиняют без оснований.

🔎 Исследование Harvard Business Review:
«В 57% компаний собственник скорее поверит словам отдела продаж, чем аналитике маркетинга».

Если в компании нет отдела контроля, а CRM используется формально, — маркетинг всегда виноват.
Наша задача — научиться выявлять и доказывать, что проблема в обработке.

🔍 Признаки, что продажи «сливают» лидов

1. 🚫 Резкое падение конверсии, при сохранении объёма трафика

• 📉 Было 100 лидов → 12 продаж
• Стало 100 лидов → 3 продажи
  💬 Часто причина: сменился менеджер, сбился скрипт, отключили контроль.

2. 🕒 Долгое время отклика

📊 Velocify: если ответ в течение 5 минут — вероятность продажи выше в 9 раз
Если звонят через 2 часа — эффективность падает на 90%+

3. 📵 Нет записей звонков / отказ в их передаче

🔥 Красный флаг. Отдел продаж отказывается делиться записями — значит, есть что скрывать.

4. 📉 Все лиды «нецелевые»

Маркетинг даёт чёткую ЦА, но от продаж идёт одинаковая отговорка: «денег нет», «не заинтересован», «не те люди».
➤ Возможно, менеджеры не умеют работать с возражениями или не слушают клиента.

📊 Исследования и статистика

🧩 Кейсы: До / После

🏠 Агентство недвижимости

До:

Аудит:

После:

Результат:

⚙️ B2B IT-продукт

До:

Аудит:

После:

Результат:

🛠 Как маркетологу застраховаться

1. Слушать звонки

Если звонков нет — это повод настаивать. Даже 5–10 прослушанных разговоров дадут картину.

2. Выстраивать воронку от клика до оплаты

3. Инициировать встречи с отделом продаж

4. Внедрить совместные KPI

5. Фиксировать каждый этап

Если в CRM нет статусов → это не CRM, а записная книжка.
Без аналитики вы всегда будете «на глазок».

✅ Вывод

Без данных от отдела продаж маркетинг не может корректировать свои стратегии, что приводит к продолжению неэффективных кампаний и снижению ROI.

Если маркетолог не контролирует путь лида до сделки — он всегда будет крайним.

🔍 Чем больше у вас данных, тем легче доказать: «Проблема не в трафике. Проблема в процессе».

📈 И чем раньше вы начнёте интеграцию с продажами, тем скорее: