🧠 Маркетинг и продажи: как взаимодействовать,
а не воевать?

Введение

В современном бизнесе маркетинг и продажи часто работают как два независимых отдела, что приводит к снижению эффективности и упущенным возможностям. Несогласованность между этими отделами может привести к потере до 10% годового дохода компании .

Согласно исследованию Forrester, 65% специалистов по продажам и маркетингу считают, что между их отделами отсутствует согласование . Это несогласование приводит к дублированию усилий, неэффективному использованию ресурсов и снижению качества обслуживания клиентов.

1. Разрыв между маркетингом и продажами

1.1. Разные цели и показатели

Маркетинг часто ориентирован на генерацию лидов и повышение узнаваемости бренда, в то время как продажи сосредоточены на закрытии сделок и достижении квартальных целей. Это различие в целях может привести к конфликтам и отсутствию совместной стратегии.

1.2. Отсутствие совместных процессов

Без четко определенных процессов передачи лидов и обратной связи между отделами возникает риск потери потенциальных клиентов и снижения конверсии.

1.3. Недостаток коммуникации

Отсутствие регулярных встреч и совместного планирования между маркетингом и продажами приводит к недопониманию и снижению эффективности совместной работы.

2. Последствия несогласованности

Несогласованность между маркетингом и продажами может привести к следующим негативным последствиям:

3. Где ломается связка: воронка от лида до сделки

Взаимодействие между маркетингом и продажами часто прерывается на этапе передачи лида. Маркетинг генерирует лиды, но без четкого понимания, как эти лиды обрабатываются отделом продаж, эффективность снижается.

3.1. Анализ цепочки: от клика до оплаты

Путь клиента от первого взаимодействия до покупки включает несколько этапов:

На каждом этапе важно, чтобы маркетинг и продажи работали согласованно, обеспечивая плавный переход клиента к следующему шагу.

3.2. Кто должен отвечать за лид на каждом этапе

Ответственность за лид должна быть четко распределена:

Без четкого разграничения ответственности возможны потери лидов и снижение конверсии.

3.3. Таблица: точки пересечения и точки потерь

4. Отсутствие системной обратной связи

Без регулярной обратной связи между маркетингом и продажами трудно определить, какие стратегии работают, а какие нет.

4.1. Почему отдел продаж «не возвращает» маркетингу данные

Отдел продаж может не предоставлять маркетингу информацию о качестве лидов, причинах отказов и других важных метриках из-за отсутствия налаженных процессов обмена информацией.

4.2. Почему маркетинг не реагирует на слабую конверсию

Без данных от отдела продаж маркетинг не может корректировать свои стратегии, что приводит к продолжению неэффективных кампаний и снижению ROI.

4.3. Модель взаимодействия: встреча, отчет, выводы

Рекомендуется внедрить регулярные встречи между отделами, на которых обсуждаются:

Это способствует улучшению понимания и совместной работе над повышением эффективности.

5. CRM, скрипты, метки — что нужно знать маркетологу

Для эффективной работы маркетолог должен понимать, как работает CRM-система и какие данные в ней важны для анализа и оптимизации маркетинговых кампаний.

5.1. Как выглядит воронка продаж в CRM глазами маркетолога

CRM предоставляет информацию о:

Эти данные помогают маркетологу оценить эффективность кампаний и внести необходимые коррективы.

5.2. Почему метки и статус лида важнее стоимости клика

Метки и статусы лидов в CRM позволяют отслеживать путь клиента и выявлять узкие места в воронке продаж, что более информативно, чем просто стоимость клика.

5.3. Таблица: какие данные из CRM критичны для оптимизации рекламы

6. Исследования и кейсы

Исследования показывают, что согласованность между маркетингом и продажами приводит к значительным улучшениям в бизнесе.

Кейсы компаний, внедривших совместные KPI и регулярные встречи между отделами, показывают увеличение конверсии и улучшение качества обслуживания клиентов.

7. Решения: что делать маркетологу уже сейчас

Для улучшения взаимодействия с отделом продаж маркетологу рекомендуется:

8. Итог: от двух отделов к единой воронке

Согласованная работа маркетинга и продаж приводит к:

Преодоление разрыва между маркетингом и продажами требует усилий, но результаты оправдывают вложения.

📩 Хотите протестировать Лидогенерацию от Leads-Solver? Оставьте заявку — обсудим, подходит ли формат вашей нише и покажем кейсы по стоимости и конверсии.