📉 Почему падает конверсия в отделе продаж: 4 неочевидные причины и как их устранить

Даже при выстроенных процессах — follow-up, квалификации и структуре диалога — отдел продаж может терять сделки из-за менее очевидных, но критичных факторов. Разберём четыре из них, подкрепляя анализ исследованиями и практическими кейсами.

📈 Фактор №4. Мотивация на активность вместо результата

Почему ваш менеджер делает 100 звонков в день — и не продаёт

🧠 В чём суть проблемы

В отделах продаж часто KPI ориентированы на активность, а не результат.
Примеры таких "вредных" метрик:

Их легко измерять, они понятны, но не коррелируют с выручкой.
Менеджер может выполнить план по активности — и при этом не закрыть ни одной сделки.

🔍 Исследования

1. Salesforce — State of Sales (2022):

73% компаний с наилучшей динамикой роста связывают успех с переходом от KPI по активности к KPI по результату.

• компании с «продажной мотивацией» показывают рост выручки на 18–30%;

• компании с мотивацией на звонки не имели устойчивой корреляции с ростом сделок.

2. Harvard Business Review (2020):

«Оплата за действия» приводит к потере инициативы и снижению качества общения.
Менеджеры стараются быстро «отработать» лида, а не понять его потребность.

3. HubSpot Sales Benchmark (2023):

Перевод отдела продаж с KPI по действиям на KPI по выручке увеличил
ежемесячную результативность на 25% и снизил текучку на 38%.

📉 Что происходит без результатовой мотивации

📊 Пример KPI-реформы в B2B-отделе (реальный кейс)

➕ Выросла не только результативность, но и вовлечённость команды, снизилось выгорание.

🛠 Что делать

📣 Цитаты экспертов

📌 Aaron Ross (автор "Predictable Revenue"):

«Отдел продаж не должен быть машиной звонков. Он должен быть машиной решений для клиента».

📌 Mark Roberge (ex-CRO HubSpot):

«Если вы платите за действия — вы получаете действия. Хотите продажи? Платите за продажи».

🧭 Вывод

Если вы хотите выручку, а не видимость работы, пересмотрите систему мотивации:

📚 Фактор №5. Скрипты: их нет или они устарели

Почему продажи тонут в импровизации или шаблоне пятилетней давности

📌 Часть 1. Скрипта нет — отдел работает “на слух”

Во многих компаниях до сих пор нет формализованных скриптов. Менеджеры действуют по интуиции, ориентируются на личный опыт или выученные речевые модули. Иногда это приводит к успешным продажам, но чаще — к:

🔍 Исследования:

📉 Проблемы, если скрипта нет:

🛠 Рекомендации при отсутствии скрипта:

📌 Часть 2. Скрипт есть, но он устарел

Наличие скрипта не гарантирует успех, если вы его не обновляете.

📉 Почему устаревание — критично:

🔍 Исследования:

🛠 Рекомендации по работе со скриптами:

💡 Пример из практики:

Компания в нише юридических услуг обновила скрипт, внедрив:

Результат за 30 дней:

➕ +320 000 ₽ выручки за месяц без увеличения трафика

🧭 Вывод:

• Нет скрипта → хаос, потеря конверсии, невозможность масштабировать.
• Скрипт не обновляется → он перестаёт работать, даже если когда-то был хорошим.

🔁 Фактор №6. Отсутствие обратной связи по звонкам

В отделах продаж часто отсутствует систематическая обратная связь по звонкам менеджеров. Это приводит к тому, что сотрудники не осознают своих ошибок, не получают возможности для развития и совершенствования навыков, а руководство теряет контроль над качеством коммуникации с клиентами.

🔍 Исследования и данные

📉 Влияние отсутствия обратной связи на показатели

Исследования показывают, что эффективность скриптов снижается с течением времени, если они не обновляются:

Примечание: Данные основаны на исследованиях Salesforce, CallMiner и Chorus.ai.

🛠 Рекомендации

Систематическая обратная связь по звонкам является критически важным элементом успешной стратегии продаж. Она позволяет не только повышать эффективность менеджеров, но и улучшать опыт клиентов, что в конечном итоге приводит к росту продаж и укреплению репутации компании.

📉 Фактор №7. Отсутствие аналитики и системности в отделе продаж

Многие компании сталкиваются с проблемой отсутствия системного подхода к анализу продаж. Это приводит к неэффективности процессов, потере клиентов и снижению доходов.

🔍 Исследования и данные

📊 Влияние отсутствия аналитики

Примечание: Данные основаны на исследованиях Salesforce, Forecastio и ResearchGate.

🛠 Рекомендации

Системный подход к аналитике продаж является ключевым фактором успеха в современном бизнесе. Он позволяет принимать обоснованные решения, повышать эффективность команды и увеличивать доходы компании.

🧭 Заключение: что объединяет все 4 фактора

Если отдел продаж не приносит результата, дело может быть не в рекламе, продукте или сезоне.
Чаще всего причина — внутри процесса, и именно вы можете на это повлиять.

Что объединяет все четыре ошибки?

📌 Итог: слив лидов, падение выручки, недоверие к маркетингу и постоянная текучка в отделе.

Что можно сделать прямо сейчас

✅ Аудит звонков: найти, где реально теряются клиенты
✅ Пересмотр мотивации и целей: платить за результат, а не за отчёт
✅ Внедрение аналитики: видеть не только результат, но и путь к нему
✅ Настроить регулярную обратную связь: чтобы процесс не деградировал

💬 Мы не берём продажи на себя, но помогаем построить процесс, который продаёт.
Мы видим, как работают десятки отделов продаж — и знаем, как именно внедрение аналитики, скриптов и контроля увеличивает конверсию на 20–40% даже при тех же лидах.

📩 Хотите так же? Оставьте заявку — проведём бесплатный аудит и покажем точки роста.