📉 Почему лиды не конвертируются в сделки: 3 системные ошибки в работе отдела продаж

Что остаётся за кадром, но съедает ваш результат

❗️Введение

В предыдущем материале мы разобрали ключевые ошибки, которые съедают до 90% рекламного бюджета:
медленная реакция, сдача при первом возражении, отсутствие фиксации и записей звонков.

Но часто конверсия падает не из-за грубых нарушений, а из-за “мелочей”, которые не контролируются.
Эти неочевидные факторы ежедневно обнуляют результаты отдела продаж — и, как правило, никак не диагностируются.

🧩 Фактор №1. Отсутствие follow-up после первого касания

Как компании теряют до 80% потенциальных сделок, не возвращаясь к клиенту вовремя

1. Что такое follow-up — и почему он решает

Follow-up — это системное возвращение к клиенту после первого касания:
звонка, заявки, встречи, переписки. Это не “вторая попытка”, а обязательный этап цикла продаж, особенно в B2B и сложных B2C-нишах, где клиенту требуется время на принятие решения.

🧠 Важно понимать:
«Он не купил сразу» ≠ «ему неинтересно».
Большинство клиентов не отказываются — они просто не готовы “здесь и сейчас”. И это подтверждают десятки исследований.

2. Что говорят исследования

🔍 Invesp (B2B Sales Statistics Report):

Только 2% сделок закрываются при первом касании
Более 80% сделок происходят между 5-м и 12-м касанием

📌 Это означает: если вы делаете только 1-2 касания —
вы закрываете доступ к 80% возможных продаж.

📚 Marketing Donut (UK):

Анализ в 1 200 отделах продаж показал:

❗️Вывод: 92% менеджеров никогда не доходят до пятого касания.
В то время как больше половины клиентов покупают именно после него.

📊 InsideSales (now XANT.ai):

Клиенты, которым сделали 5+ касаний, конвертируются в 3.2 раза чаще,
чем те, кому звонили один раз

3. Почему клиенты не покупают сразу

📌 Это не каприз. Это логика принятия решения в современном рынке.

4. Почему отдел продаж не делает follow-up

🧩 Основные причины:

5. Что это стоит бизнесу: расчёт

📌 Пример:
Компания получает 100 лидов по 1 500 ₽.
Всего потрачено: 150 000 ₽

🔍 Если средний чек = 40 000 ₽:
Вы теряете 400 000 ₽ выручки на ровном месте.

6. Как это решается: практика и внедрение

🔧 Решения, которые дают результат:

7. Международные best practices

🧠 HubSpot:

Мы обучаем менеджеров с самого старта: первый контакт — это не попытка продать,
а открытие воронки. Главное — не сжечь контакт, а вернуться с правильным вопросом.

8. Вывод

🔍 Если вы не делаете системный follow-up,
вы не проигрываете конкуренции — вы отдаёте ей клиента добровольно.

Follow-up — это дисциплина.
Именно она отличает любителя от сильного отдела продаж.

🧊 Фактор №2. Отсутствие квалификации лида

Почему вы снижаете цены, хотя дело не в цене

1. Что такое квалификация лида — и зачем она нужна

Квалификация — это оценка потенциального клиента по ключевым критериям, чтобы понять:

🧠 Это не “допрос” — это способ понять, стоит ли тратить ресурсы на этого лида.
Без квалификации отдел продаж работает наугад.

2. Что происходит без квалификации

Менеджер общается с клиентом 3–5 минут. Слышит:
– «Подумаю»
– «Нет денег»
– «Позже»
И записывает в CRM: «отказ, нет денег»

🔻 Но он не узнаёт:

🧨 В итоге собственник делает ложный вывод:
«Лиды плохие», «цены высокие»
и… снижает стоимость продукта, портит маржинальность, меняет маркетинг.

📌 Хотя настоящая проблема может быть в двух вещах:

3. Что говорят исследования

🔍 HubSpot Sales Report (2023):

61% менеджеров признаются, что не проводят системную квалификацию
43% собственников говорят, что не уверены, почему лиды “отваливаются”

📊 Эффект от внедрения квалификации:

📎 Источник: Sales Hacker + HubSpot, 2022–2023

4. Как всё запутывается в реальности

🧠 Всё это искажает аналитику:
руководитель не может принимать решения, потому что данные лживые.

5. Почему это критично для собственника

📉 Без квалификации вы не знаете:

🧨 Вы начинаете:

6. Как квалификация влияет на цифры

📊 Пример: 100 лидов, каждый по 1 500 ₽ = 150 000 ₽

➕ Разница: до 280 000 ₽ прироста, только за счёт понимания — с кем говорить, а с кем нет.

7. Как внедрить квалификацию в отделе продаж

🔧 Практические шаги:

8. Цитаты и инсайты от лидеров рынка

📌 Mark Roberge (ex-CRO HubSpot):

«У нас было правило: если нет заполненных полей по квалификации — лид не считается работанным»

📌 Steli Efti (Close.io):

«Не задавать вопросов — значит строить воронку на слепую. Вы теряете деньги даже не понимая, где»

9. Вывод

🧠 Квалификация — это не «формальность». Это опора для стратегии продаж и маркетинга.

Когда вы не знаете, с кем общаются менеджеры, вы не знаете, почему вы не растёте.

🗣 Фактор №3. Менеджер говорит больше, чем слушает

Как “продажа монологом” убивает доверие, понимание и сделки

1. Суть проблемы

В продажах часто считают: «чем больше говоришь — тем лучше убеждаешь».
Но в реальности всё наоборот:
📉 Чем больше говорит менеджер — тем ниже шанс закрыть сделку.

Почему?

🧠 В итоге: продукт не «вшивается» в потребность клиента, и тот молча уходит.

2. Что показывают исследования

🔍 Gong.io (анализ 25 537 звонков):

Оптимальное соотношение “говорит менеджер / говорит клиент” — 43% / 57%
При превышении 65–70% монолога конверсия падает до 19–24%

📊 Данные по уровням конверсии от доли речи менеджера

📎 Источник: Gong Labs Report, 2022

3. Почему так происходит

4. Чем это опасно

🔻 Менеджер не узнаёт, что действительно нужно клиенту
🔻 Презентует ненужное решение
🔻 Возражения называет “необъективными”, хотя они объективны
🔻 Теряется доверие → теряется сделка

📉 Клиент уходит не потому, что “не готов”, а потому что его не услышали.

5. Цитаты экспертов

📌 Gong Labs:

"Чем больше говорит менеджер, тем меньше контроль над разговором.
Контроль — это вопросы, не слова."

📌 Jeff Hoffman (Basho Strategies):

"Цель звонка — не продать, а понять. Продажа — это вывод, не действие."

📌 Mark Roberge (HubSpot):

"Когда я был CRO, я увольнял менеджеров, которые не могли построить диалог через открытые вопросы."

6. Пример практического результата

📊 Компания в сегменте B2B-сервисов провела эксперимент:

➕ Выручка за месяц выросла на 39%, без увеличения трафика

7. Что с этим делать: решения

8. Вывод

📉 Продажа — это не лекция.
Это диагностика.

Когда менеджер не слушает — он не продаёт, он громко теряет деньги.

📩 Хотите узнать, как общаются ваши менеджеры?
Мы можем сделать аудит: замерить пропорции, найти паттерны ошибок и дать рекомендации.